在竞争越来越激烈和不容乐观的自动门市场形势中,对于自动门企业、经销商和卖场来说都是一个不小的考验,有不少自动门经销商面临着生存问题的抉择,以下来说说它们所处的困境:

一、经销商仍处于弱势

    根据所知,多年来,不少成熟的口岸的家居商场,一再以营运成本的上涨为借口,不断提高卖场的租金,使得经销商倍感压力。据好美佳门业市场负责人讲到,一个一线城市的250平方的场租接近43万元,装修45万元,管理员工28万元,商场收取广告费用19万元,转让费用180万元,才能够进驻开张。如此高的场租和运营费用,没有一定经济实力及经营管理经验的经销商是不敢下手的,而且花大价钱进驻后,一连几个月卖不出几件地板是常有的事。试想,这样的生存环境有几个经销商可以承受。笔者也经常看到,这些大卖场内经常有店铺在装修,这说明该店铺原来的经销商已因经营难以为继而撤场,店面又换新品牌进驻。时下,经销商要求卖场降租的呼声高涨,加上经销商联盟等行业组织的出现,经销商的话语权增强,一些地方出现了经销商联合抗租,抱团与卖场谈判,甚至集体撤场的现象,这也给自动门大卖场带来了一定压力。但这些仍不足以改变卖场与经销商的关系,卖场仍拥有强势地位,在对话中占据主动。
   
二、经销商陷高成本、低利润泥潭

    自动门经销商的成本主要包括以下几块:产品进货费用、卖场租金、日常开支。近几年,以上几项成本却都有较大幅度的上升,给经销商的经营带来了极大的压力。一方面,卖场生意冷淡,租金越来越贵。十余年来,家居大卖场数量与日俱增,卖场容量远超市场需求的应有容量,这导致市场蛋糕被摊薄,单位店面销量下滑。在此情况下,财大气粗的卖场在装修上极尽奢华,在租金上唯恐不高,经销商在实力处于弱势,只能逆来顺受,强力支撑。此外,大卖场为了实现租金利益的最大化,更愿意招揽实木自动门品牌入驻,众多自动门品牌经销商在卖场备受挤压,店面在卖场内位置较偏,经营难度加大。另一方面,经销商拿货费用增加,零售价却无法相应提升。在全球经济大环境的影响下,我国近几年物价一直处于快速增长中,各种原材料涨价导致制造成本上升,石油涨价拔高了物流成本,使得自动门企业不得不通过提高供货价的方式,将成本压力转嫁给经销商,而经销商在低迷的市场形势下却无法相应地提高零售价,只能自身消化拿货成本的压力。此外,随着员工薪酬、装修费、水电费、宣传推广费、促销活动费等店面日常运营费用迅速增加,积小成大,给经销商很大的压力。
     
    在成本增加的情况下,自动门经销商的盈利空间却不断压缩。近两年,家居卖场数量以惊人的速度增加。对于经销商来说,无论跟进还是不跟进,店面的销量因市场分流而下降了,很多经销商为了求得生存,不得不通过大幅降价促销来提升销量。加上自动门经销商大多以个体户的形式存在,管理方式粗放,抵御风险的能力弱,在市场洗牌加速的环境下,一大批经销商因连月亏损而退出行业。

三、经销商应与企业共度难关

    经销商在“斗”不过大卖场的情况下,寻求企业的支援是一着不得不走的棋。因为从利益来看,经销商与企业是同一根线上的蚂蚱,也更容易得到企业的同情与帮助。一般而言,经销商只要加强沟通,处理好与企业老总的关系,往往能获得更好的培训服务、更多进货优惠、更高的销售返利,这些对于改善经销商的经营是有帮助的。此外,内地经销商还可以发挥主动性,利用自身的资源帮企业牵线,为企业物色新的生产基地。一旦企业在内地建立了自己的生产加工基地,必能更好地服务经销商,帮助经销商扩大规模,增强店面的辐射力。随着经营困难的进一步加大,经销商需要发挥自己的智慧,一方面与卖场周旋,一方面争取企业的扶持。只有两手都硬起来,经销商才能争得主动,迎来生存发展的机会。

    因此,在面临以上三种困境,自动门经销商应与企业团结起来一起面对困境,才能更快更好的突出重围,迎接新的商机。